Kun miettii liiketilan vuokraamista, monet yrittäjät keskittyvät neliöihin, vuokraan ja sisätiloihin. Mutta totuus on karumpi: voit rakentaa upean liikkeen tai ravintolan, mutta jos se sijaitsee väärällä alueella, asiakkaita ei tule. Kaupunginosan imago ratkaisee usein enemmän kuin mikään muu yksittäinen tekijä. Se määrittää, kuka luoksesi tulee, kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan ja uskallavatko he tulla ollenkaan.
Miksi sijainti on muutakin kuin osoite kartalla
Liiketilan sijainti ei ole pelkkä postinumero. Se on lupaus asiakkaalle. Kun joku kuulee, että yrityksesi sijaitsee Kalliossa, hänelle tulee mieleen jotain aivan muuta kuin jos sanoisit Eirassa tai Itäkeskuksessa. Nämä mielikuvat eivät ole sattumaa – ne rakentuvat vuosien saatossa alueen historian, asukkaiden, muiden yritysten ja jopa median luoman tarinan kautta.
Kävin kerran katsomassa liiketilaa Punavuoressa, joka oli paperilla täydellinen: hyvä koko, kohtuullinen vuokra, siisti sisustus. Mutta kun seisoin kadulla ja katsoin ympärilleni, näin design-liikkeitä, erikoiskahviloita ja mainostoimistoja. Jos suunnittelee perinteistä parturi-kampaamoa perusjätkille, alue olisi ollut väärä valinta – asiakaskunta ei olisi kohdannut. Alue houkutteli nuorta, trendikästä väkeä, joka etsii jotain erilaista ja erikoista.
Mitä alueen imago oikeasti tarkoittaa liiketoiminnalle
Alueen imago vaikuttaa kolmella tasolla. Ensinnäkin se määrittää asiakaskunnan demografian. Eira houkuttelee hyvätuloisia, usein vanhempia ihmisiä. Kallio on opiskelijoiden, nuorten perheiden ja luovan alan ammattilaisten aluetta. Itäkeskus puolestaan on monikulttuurinen lähiöalue, jossa ihmiset arvostavat käytännöllisyyttä ja kohtuuhintaa.
Toiseksi imago vaikuttaa hinnoitteluun. Samasta palvelusta voi pyytää enemmän Katajanokalla kuin Kontulan ostoskeskuksessa. Asiakkaat odottavat ja hyväksyvät korkeammat hinnat alueilla, joilla imago on arvokkaampi. Tämä ei tarkoita, että Kontulassa ei voisi tehdä hyvää liikettä – päinvastoin. Mutta hinnoittelulogiikka on erilainen.
Kolmanneksi imago vaikuttaa turvallisuuden tunteeseen. Vaikka tilastot kertoisivat toista, mielikuvat voivat pitää asiakkaat poissa – tai houkutella heitä. Kävelykatu ydinkeskustassa tuntuu turvallisemmalta kuin hiljainen sivukatu, vaikka rikollisuus olisi samalla tasolla.
Tunne kohderyhmäsi ja valitse sen mukaan
Ennen kuin valitset liiketilan, kysy itseltäsi: kuka on asiakkaani? Nuori startup-väki ei etsi toimistoja Lauttasaaresta – he haluavat Kallioon tai Vallilaan, missä on kahviloita, kohtaamisia ja ”sceneä”. Luksustuotteiden myyjä ei menesty Mellunmäessä, mutta voi tehdä kultakaivoksen Esplanadilla.
Kannattaa myös miettiä, millainen yritys haluat olla. Jos myyt korkealaatuista palvelua, sijainti huonommalla alueella voi viestiä vääriä asioita. Asiakkaat alkavat epäillä: miksi he ovat täällä, eivätkö he pärjää keskustassa? Toisaalta, jos tarjoat edullista ja tehokasta palvelua, keskustan korkeat vuokrat syövät kannattavuutesi ja hinnoittelusi menettää uskottavuutensa.
Käytännön vinkit alueen imagon hyödyntämiseen
Tutki aluetta ennen päätöstä. Vietä aikaa alueella eri viikonpäivinä ja kellonaikoina. Katso, keitä siellä liikkuu. Mene lähikahvilaan ja kuuntele, mistä ihmiset puhuvat. Tarkista, millaisia yrityksiä alueella on jo – ne kertovat, mikä toimii.
Kysy yrittäjiltä kokemuksia. Mene lähiliikkeeseen ja kysy suoraan, miten alue on toiminut heille. Useimmat jakavat mielellään näkemyksiään. Saatat saada arvokkaita vinkkejä, joita ei mistään tilastoista löydä.
Älä usko pelkkiin vuokrahintoihin. Halpa vuokra hiljaisella alueella voi tulla kalliimmaksi kuin kallis vuokra vilkkaalla paikalla. Laske myös se, kuinka paljon joudut panostamaan markkinointiin, jos alue ei itsessään tuo asiakkaita.
Mieti kehityssuuntia. Jotkut alueet ovat nousujohteisia. Vallila oli aikoinaan vaatimaton, nyt se on haluttu. Kalasatama rakentuu edelleen. Jos olet valmis ottamaan riskin ja odottamaan, nuori alue voi olla mahdollisuus. Mutta jos tarvitset asiakkaita heti, valitse vakiintunut alue.
Myytit ja väärinkäsitykset
Yksi yleisimmistä myyttejä on, että ”hyvä tuote myy itsensä sijaintiin katsomatta”. Ei myy. On paljon hyviä yrityksiä, jotka ovat kaatuneet väärään sijaintiin. Toinen myytti on, että netti tekee sijainnista merkityksettömän. Verkkokaupalle sijainti ei ehkä ole ratkaiseva, mutta kivijalkaliikkeelle se on kaikki kaikessa.
Kolmas väärinkäsitys on, että huono alue on aina huono. Todellisuudessa ”huono” alue voi olla täydellinen, jos ymmärrät sen logiikan. Esimerkiksi autokorjaamot, varastot ja muut palvelut, joita ei haeta imagolla vaan käytännöllisyydellä, voivat menestyä erinomaisesti edullisemmilla alueilla.
Lopuksi: imago on mahdollisuus, ei este
Alueen imago ei ole kirous eikä siunaus – se on työkalu. Kun ymmärrät sen, miten se toimii, voit tehdä parempia päätöksiä. Väärin valittu alue voi tappaa muuten terveen yrityksen. Oikein valittu alue kantaa jopa keskinkertaista konseptia eteenpäin.
Lopulta kyse on rehellisyydestä itselle: kuka minä olen yrittäjänä, keitä haluan palvella ja missä nämä ihmiset liikkuvat? Kun vastaat näihin kysymyksiin rehellisesti, alueen valinta helpottuu. Ja kun valitset oikein, asiakasvirta ei ole ongelma – se tulee luonnostaan.