Oikean liiketilan valinta voi tehdä tai rikkoa koko liiketoiminnan. Olen nähnyt liian monta kertaa tilanteen, jossa yrittäjä on innostunut edullisesta vuokrasta tai tilojen sisustuksesta, mutta unohtanut arvioida ehkä tärkeimmän tekijän: näkevätkö asiakkaat liikkeesi ylipäätään?
Varsinkin vähittäiskaupassa, ravintoloissa ja kuluttajapalveluissa ohikulkuliikenne on usein tärkein asiakasvirran lähde. Hyvä sijainti voi tuoda satoja potentiaalisia asiakkaita joka päivä ilman mainontaa, kun taas huono sijainti tarkoittaa jatkuvaa rahankäyttöä markkinointiin. Tässä artikkelissa käyn läpi, miten arvioit liiketilan todellisen näkyvyys- ja ohikulkupotentiaalin ennen vuokrasopimuksen allekirjoittamista.
Miksi näkyvyys on niin tärkeää?
Monet aloittelevat yrittäjät aliarvioivat näkyvyyden merkityksen. He ajattelevat, että hyvä tuote tai palvelu myy itsensä. Todellisuus on kuitenkin se, että ensin asiakkaiden täytyy tietää olemassaolostasi.
Kävin muutama vuosi sitten tutustumassa erään kahvilan tiloihin Kalliossa. Tila oli upea – korkeat ikkunat, trendikäs sisustus, sopiva koko. Mutta se sijaitsi sivukadulla, talon perällä, eikä sitä nähnyt mistään päin. Omistaja ihmetteli miksi asiakkaita oli vähän, vaikka arvostelut olivat loistavia. Ongelma oli yksinkertainen: ihmiset eivät tienneet paikan olemassaolosta.
Laske ihmismäärät oikeaan aikaan
Ensimmäinen konkreettinen askel on käydä paikan päällä laskemassa todellisia ihmismääriä. Älä tee tätä kuitenkaan satunnaisesti – ajoitus on kriittistä.
Käy kohteessa kolmena eri viikonpäivänä ja eri kellonaikoina. Esimerkiksi: maanantaiaamuna kello 10, keskiviikkona kello 14 ja perjantaina kello 17. Ota mukaan paperitussi ja kynä, ja laske 15 minuutin ajan kuinka monta ihmistä kulkee tilan edestä.
Kerro tulos neljällä, niin saat tunnissa kulkevien määrän. Tämä antaa sinulle realistisen kuvan siitä, kuinka paljon potentiaalista asiakaskuntaa ohi kävelee. Muista myös merkitä ylös: kulkevatko ihmiset kiireisesti vai rauhallisesti, ovatko he yksin vai ryhmissä, ja mikä on ikäjakauma. Nämä tiedot kertovat paljon siitä, sopiiko sijainti juuri sinun liiketoiminnallesi.
Arvioi todellinen näkyvyys
Pelkkä ohikulkuliikenne ei riitä – ihmisten täytyy myös huomata liikkeesi. Tässä muutama keskeinen kysymys:
Mistä suunnista tila näkyy? Kulmatontti on kultaa väärti, koska se näkyy kahdesta tai jopa kolmesta suunnasta. Rivitalon keskellä oleva tila saattaa jäädä täysin huomaamatta.
Kuinka kaukaa tila näkyy? Kävele itse 50 ja 100 metrin päähän molempiin suuntiin. Näkyykö tila, vai peittääkö puut, tolpat tai muut esteet näkyvyyden?
Onko julkisivu katutasossa? Kellarikerroksessa tai toisessa kerroksessa olevat tilat vaativat paljon enemmän markkinointia, koska ohikulkijat eivät luonnostaan huomaa niitä.
Mikä on näyteikkunatila? Suuret ikkunat ovat kullanarvoisia. Ne mahdollistavat sisustuksen ja tuotteiden esittelyn kadulle. Pieni, epämääräinen ovi seinässä ei herätä kiinnostusta.
Muistan kun arvioin yhtä liiketilaa Punavuoressa. Paperilla se vaikutti loistavalta – vilkkaan kadun varrella, hyvät neliöt. Mutta paikan päällä huomasin, että suuret katupuut peittivät julkisivun täysin kesäaikaan. Talvella näkyvyys oli hyvä, mutta puolet vuodesta liike olisi ollut käytännössä näkymätön.
Tutki kilpailu ja liikennöinnin syyt
Älä katso pelkästään ihmismääriä – selvitä miksi he kulkevat alueella. Onko lähistöllä suuri toimisto, josta ihmiset hakevat lounasta? Vai onko kadulla vain läpikulkuliikennettä metroasemalta toiselle ilman pysähtymisen tarvetta?
Parhaat paikat ovat niitä, joissa ihmiset jo valmiiksi pysähtyvät. Kauppakeskusten läheisyys, bussipysäkit, aukiot ja risteykset, joissa joutuu odottamaan valoissa – nämä ovat paikkoja, joissa ihmiset ehtivät huomata ympäristönsä.
Katso myös mitä muita yrityksiä alueella on. Täydentävät palvelut ovat hyviä naapureita – esimerkiksi kahvila toimii hyvin parturin tai vaatekaupan vieressä. Jos taas samaa palvelua tarjoavia yrityksiä on jo useita, kilpailu voi olla liian kovaa.
Liikennevirrat ja saavutettavuus
Muista arvioida myös liikennevirtojen suunta. Ihmiset liikkuvat usein rutiininomaisesti: töihin aamulla, kotiin illalla. Jos liikkeesi on ”väärällä” puolella katua suhteessa suurimpaan virtaan, menetät puolet potentiaalisista asiakkaista.
Saavutettavuus on myös kriittistä. Onko lähellä pysäköintimahdollisuuksia? Entä julkiset kulkuvälineet? Pyöräparkit? Helsingissä monet asiakkaat tulevat pyörällä tai julkisilla, joten hyvät yhteydet ovat tärkeämpiä kuin pysäköinti.
Testaa itsesi asiakkaana
Tee tämä harjoitus: kuvittele olevasi asiakkaasi ja lähestyt tilaa kolmesta eri suunnasta. Huomaatko liikkeen helposti? Näkyykö kyltti? Onko sisäänkäynti selkeä ja kutsuva? Vai joutuuko paikkaa etsimään?
Jos sinun on vaikea löytää tila, myös asiakkaidesi on vaikea. Ja toisin kuin sinä, he eivät yritä kovin pitkään.
Yleisiä virheitä arvioinnissa
Suurin virhe on käydä katsomassa tilaa vain kerran, keskellä päivää, hyvällä säällä. Todellisuus voi olla aivan erilainen aamulla, illalla tai talvella.
Toinen yleinen virhe on luottaa pelkkiin vuokranantajan tai välittäjän lukuihin. He haluavat myydä tilan, joten luvut voivat olla optimistisia. Omat havainnot ovat ainoa luotettava tieto.
Kolmas virhe on unohtaa verrata useita vaihtoehtoja. Yksi tila voi vaikuttaa hyvältä, mutta vasta kun näet kolme tai neljä vaihtoehtoa, ymmärrät mikä on todella hyvä sijainti.
Lopuksi: näkyvyys vs. vuokra
Hyvä näkyvyys maksaa. Parhaat sijainnit ovat kalliimpia, mutta säästöt markkinoinnissa ja suurempi asiakasmäärä tasaavat usein eroa. Edullinen vuokra huonossa paikassa voi lopulta maksaa moninkertaisesti, kun joudut pumppaamaan rahaa mainontaan ja asiakashankintaan.
Pohdi siis tarkkaan: parempi maksaa 500 euroa enemmän kuukaudessa vuokraa ja saada 50 asiakasta päivässä ilmaista ohikulkuliikennettä, kuin säästää vuokrassa ja joutua käyttämään tuhat euroa kuussa Googleen ja Facebookiin saadaksesi 20 asiakasta.